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    装饰公司营销策划-量房技巧

    发布者:     发布于:2016/02/27     浏览量:1013

    我们这里说的量房,包括与客户初次见面时的沟通,并不单是指现场量房的过程。量房的重点不在于测量房间的各种尺寸,而在于与客户进行深入的沟通。那么怎么才能与客户沟通好呢?主要通过塑造良好的专业形象、时时掌握主动、遵循一定的量房流程和事前充分的准备。

    专业形象

    专业形象包含三方面,一是外在形象要专业,二是商业礼仪要专业,三是沟通的内容要专业,总之就是要让客户感觉你就是万博客户端manbetx的专家,让他信服于你。有很多万博manbetx地址以为外在形象就是要故意留一头长发,或者满脸的胡须,如果沟通的内容不专业,这样的形象反而让人产生反感,说万博manbetx地址师装艺术家。

    万博客户端manbetx设计其实不是纯粹的艺术,而是一种商业活动,这一点万博manbetx地址应有明确的认识。所以万博manbetx地址应该保持头发的整齐,脸面的光鲜,服装的得体。******的形象是职业形象,可以穿着工作服,佩上胸卡或胸牌,女性万博manbetx地址要化淡妆,带着公司的手提袋,内放相关的资料或文件。职业形象给人以干净利索的感觉,而且能很快带领客户进入职业状态。专业的商业礼仪将能使你的个人形象增色。我们很多万博manbetx地址神情很傲慢,态度很松散,甚至连基本的商业礼仪都不懂,这样又如何让客户对你产生信服感呢?走路的姿势要端庄,见面给客户深鞠一躬,主动握手致意,双手递上名片,脸上浮出浅浅的笑容,说话用普通话,声音亲切得体,语气不卑不亢,沟通时站立的姿势要正,分别时主动和客户握手„„礼仪产生专业。

    专业沟通体现在专业词汇和万博客户端manbetx知识普及两方面。万博manbetx地址要尽量使用专业的万博客户端manbetx术语,当然客户不懂时,可以用通俗语言来解说,万博manbetx地址要杜绝使用一些方言,因为方言是通俗、愚昧、不专业的代名词。万博manbetx地址可以专门对客户普及万博客户端manbetx知识,也可以在沟通中普及,这要看现场的情况而定。通过设计风格、空间、功能、色彩、施工流程等多方面的专业知识表述,塑造自己专业形象。

    掌握主动

    在量房或与客户的沟通过程中,万博manbetx地址应掌握主动权,控制谈话的内容和节奏,使沟通过程按照自己的意愿发展。当然,这也要掌握适度,碰上力量型的客户,万博manbetx地址还是应该听从客户的安排,遵守客户的时间规律,适当去争取主动。

    掌握主动具体来说,应该从主动确定量房或沟通流程,主动引导沟通内容,主动把握沟通气氛,甚至主动解决竞争局面。

    量房流程

    由于客户毕竟不专业,所以他的问题可能一会是房型,一会是材料,一会又是方案,按客户确定的流程走,万博manbetx地址往往很被动。所以,******的万博manbetx地址与客户见面寒喧以后,就自己主动确定量房流程:先生,为了使我们的量房过程有理有序,我想这样,我先简要向你介绍一下目前的万博客户端manbetx风格和常用材料,然后我们对每个空间部位进行详细分析,整个过程大概需要1个小时左右。好不好?

    沟通内容

    在沟通内容的安排上可以灵活多样。万博manbetx地址可以带领客户,逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析,也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。

    竞争局面

    在现场量房时,可能会遇到其它公司的万博manbetx地址也参与量房,这时怎么应对竞争局面呢?还是要主动。当有其它万博manbetx地址量房时,万博manbetx地址首先就要去抢住客户,引领客户谈万博客户端manbetx方案,具体洽谈方式还是以自己为主,不给其它设

    师与客户亲密接触的机会,当其它万博manbetx地址试图拉走客户时,万博manbetx地址要坚决顶住,不断给客户灌输各种万博客户端manbetx知识万博客户端manbetx理念,直到客户决定离开现场,都不要给其它万博manbetx地址机会。如果其它万博manbetx地址在先与客户进行沟通,万博manbetx地址是不是要等到他们沟通完毕呢?不能,别的万博manbetx地址一样会不给你机会,这时,万博manbetx地址就要强行介入。怎么介入呢?你必须事先准备好道具,通过设计图册、户型集锦、本套户型分析方案、本公司的特别优惠活动等具有吸引力的说话由头,直接打断该万博manbetx地址与客户的谈话,把客户的注意力吸引到己方来。

    ★签单策略:竞争是残酷的,给别人机会,就是不给自己机会。没有机会,就要自己想办法创造机会。竞争勇者胜!

    量房流程

    一个规范的量房流程,可以让你的量房取得很大的成功。而良好的开始是成功的一半。所以,我们要格外珍惜量房机会,用正确的量房流程,为接下来的沟通打下一个好的基础。

    我们可以把量房分成三个时间段:1、量房准备阶段2、量房实施阶段3、预约确定阶段量房准备阶段如果客户事先到过公司,双方进行了良好的沟通,另约定新量房时间,或者是业务员在小区拉到的客户,那么万博manbetx地址就要经历一个短暂的量房准备阶段。准备阶段主要是准备量房的资料或现场量房的工具:公司宣传资料、设计图册、户型图集锦、量房设计指标书、万博客户端manbetx表、个人作品集、名片、卷尺、相机、笔等量房实施阶段

    1、提前到场(业务员单则要抓紧时间)

    2、寒喧(见面握手、递名片、自我介绍)

    3、介绍量房流程

    4、万博客户端manbetx讲解(万博app官方下载ios流程、风格、材料、介绍公司优势、自己的优势和特长,时间不允许的话可以到公司再讲)

    5、现场讲解(客户的万博app官方下载ios打算、现场规划)

    6、量房(绘平面图、记录尺寸、特殊标注、拍摄照片)

    预约确定阶段

    1、填写客户登记表

    2、量房回执(让客户填写,书面约定下次看方案、预算的时间,客户一旦书面约定好时间,就不好意思到时不到 场了)

    3、介绍接下来的流程(何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等)

    4、道别 准备充分 任何有效的沟通,都是事前充分准备后的结果。我们有些万博manbetx地址总是喜欢求一些速成的沟通技巧,以为一个技 巧就能包治百病,事实上,世界上并没有一个******有效的沟通技巧,我们看电影演员演得很好,台词背得很熟,但 有谁知道那是幕后几十遍几十遍地诵读才形成的呢?要想取得很好的沟通效果, 就需要将最基本的 《万博manbetx地址六项全 能训练》一遍遍地诵读,将各种知识熟记于心。 然而这样还不够,为了有效地与客户进行沟通,或者为了量房时战胜其它竞争对手,万博manbetx地址还必须进行相关的事前 准备。 孙子兵法说“以虞对不虞者胜”,虞,就是准备充分,如果你进行了事前的充分准备,而别的万博manbetx地址没有准备,那 你就会取得成功。万博manbetx地址应该从户型图、户型解读、设计方案、沟通工具、洽谈话术等五个方面进行准备。

    户型图

    万博manbetx地址应当利用平时的业余时间,将所在城市的老房子、新房子,即将竣工的房子甚至正在盖的房子,通通量来,并在电脑上绘成平面图,甚至将万博app官方下载ios改动图、平面布置图、天花图、地面图都事先画好,可以装订成集。 有客户来访或量房时,拿出此户型图集,就可以直接与客户进行沟通,而不需要现场绘制平面草图,在时间上就可 以战胜其它对手。

    户型解读

    有了全市各个小区的户型图后, 万博manbetx地址在公司或者在家里可以仔细地研究每一种户型, 也可以与其它万博manbetx地址相 互交流,拿出一种准确解读户型的方案。 这样,在与客户沟通时,你已经提前做了准备,对户型的优缺点都熟知于心,并提前做好了改进户型缺陷的方案, 这样再与客户沟通,又如何不能使客户信服呢?

    设计方案

    同一种户型,万博manbetx地址提前就设计出很多种的方案,这些方案不一定是你的原创,关键是你有很多的方案 ,在 短时间内就能想出三四套方案,客户是不是觉得你思维很敏捷呢?其它万博manbetx地址是否都会自愧弗如呢?

    沟通工具

    为了增强你的沟通效果,万博manbetx地址应该选择几种比较有效的沟通工具,平时就准备好,量房时就带去,利用好的 工具给自己的沟通增色。工具同时还能增加客户的信服度,让客户对你立即刮目相看。万博manbetx地址在量房时可以带的沟 通工具有:户型集、自己的设计作品集、万博客户端manbetx调查表、量房设计指标书、客户的感谢信、服务客户的通讯录、相册 等

    洽谈话术

    所谓洽谈话术,就是指万博manbetx地址提前设计好的沟通语言,因为人的思维是具有间竭性障碍特征的,即在短时间内 可能会短路,尤其是在精神紧张的情况下。其它万博manbetx地址现场与客户沟通,哪有你事先准备好相应的沟通话术更有效 呢?洽谈话术可以是在第二次与客户洽谈时使用,有些通用话术则随时都可使用。

    ★签单策略:

    一切成功都是准备出来的。不论你的知识怎么样,不论你的基础怎么样,当你经过充分准备以后,就会产生无比的自信,当你准备而别人不准备时,成功的天平就会向你倾斜。

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